主持人：各位网友大家好，我们现在在第５９届全国药品交易会的现场，今天我们请来步长集团ＯＴＣ总监吴旭东总监，欢迎吴总。
　　
　　吴旭东：您好。
　　
　　主持人：您是第几次参加这个全国药品交易会呢？
　　
　　吴旭东：应该是参加第四次了。
　　
　　主持人：那对于这次西安会，作为东道主您有什么比较大的感触？
　　
　　吴旭东：这次西安的展出特别多，而且参加的企业也比较多，另外这一次作为企业收获大的，就是成功的几次企业之间的论坛，这个对我个人来说收获比较大。
　　
　　主持人：那在这次展会你们哪些活动？
　　
　　吴旭东：我们做了一个民族中药企业的一个品牌提升知名度的营销高峰论坛，企业的参观，还有与其他企业的互动合作的交流活动。
　　
　　主持人：我也知道步长也是少数企业创办人之一，并且提出了“三品合一”的创新理念，这个“三品合一”你可以给我们介绍一下吗？
　　
　　吴旭东：这个“三品合一”是我们董事长提出来了，三品合一主要是企业家品牌、企业品牌和产品品牌三品合一，有了的企业家才会有的企业，有了的企业才会有的产品，企业家是核心。以我们董事长名字命名，其实就是用我们的企业家品牌和企业品牌这个的结合。从我们董事长５５岁开始创业，１５年的不断发展，如今成为十三全国人大代表，这一点体现的非常的充分。
　　
　　主持人：那您觉得用这个企业创始人命名方式，跟传统的命名方式有什么不同？
　　
　　吴旭东：应该说是优势，作为用企业家命名的优势更多的就是，因为董事长本身在国内甚至是在国际上是非常知名的心脑血管专家及企业家，而且在医药行业中。尤其是在成功研发出脑心通后，在国内的知名度非常高，所以说严格意义上来讲，我们作为用企业家这个品牌来塑造企业是非常成功的，独特先进的企业文化已成为近年来企业快速发展的重要力量。
　　
　　主持人：那你觉得传统命名有什么好处？
　　
　　吴旭东：传统命名会和企业家之间的连带关系非常的少。在处理企业营销的工作时会相对的简单一些。
　　
　　主持人：刚才你也提到步长脑心通是中国比较有名的产品，我们也知道步长也是非常注重产品研发方面，这几年有人提出来，中药产品是采用古药方，创新水平低，价值含量不高，他们觉得没有化学药品的创新的价值含量搞，你是怎么看待这个问题的？
　　
　　吴旭东：其实我个人认为这个看法有一些片面，为什么这样说呢？因为中药产品，目前我们经过几千年的创造，国内的中药产品在创新上已经有很大的改进了，并且沉淀了很多精华，包括这个内在的价值，比方说我们步长的抗肿瘤和心脑血管产品在国际上都是很有知名度的，那么价值含量高，这个问题应该作为我们中药产品，只不过我们现在没有在国际市场上展开，发展没有西药迅速，没有受到国际上大多数国家的认同，但是疗效作为我们中方人是有目共睹的。
　　
　　主持人：你们在选择研发的产品上有什么标准？
　　
　　吴旭东：个我们要选择产品的疗效，我们每一年都有１０％的研发费用，今年作为研发，目前我们重点研发的品种是在心脑血管方面，第二个我们作大品类产品，并专业操作，现在我们１０个营销事业部，包括妇科药、泌尿系统、前列腺、止咳、感冒、儿科、糖尿病都有我们的品种，目前我们几大领域都存在着明显的优势。
　　
　　主持人：主要是集中在心脑血管方面吗？
　　
　　吴旭东：对。
　　
　　主持人：从今天参展的情况来看，很多展商都打出比较独特的系列产品，比如妇科、儿科等，你们在这一方面有什么优势？
　　
　　吴旭东：应该说我们是做心脑血管药品起家的，我们在其他的领域目前有优势，但是还没有完全凸显出来，比方说我们的妇科药，我们在央视二套、三套都在的一个妇科药康妇炎，现在的销售翻了一番，在国内作为妇科药也是比较罕见的，另外我们在止咳药这个系列上，我们止咳药单品种的销售在止咳药也能排近前２０名左右。
　　
　　主持人：近年来中药现代化一直是国家推广中医药文化的一个重要部分，您可以给我们介绍一下你们步长在中药现代上的发展情况吗？
　　
　　吴旭东：其实步长一直致力于中药现代化的工作，今年步长是三五计划收关的一年，今年要在去年的基础之上，要销售增长３８－４０％左右，那么我们预计在四五计划后一年要做到１００个亿，我们要在四五计划之前在山东建立一个国内大的现代化中药产业工业园，以实现中药现代化，市场国际化的目标。
　　
　　主持人：每年要增长３８－４０％，其实难度也是很大的，有没有什么具体的战略？
　　
　　吴旭东：我们目前单纯看我们现有的品种，目前的增量也是比较可观的，比方说我们心脑血管的三大主力品种，脑心通、稳心颗粒及丹红注射液等等这几年都是有显着增长，这都是我们在营销策略上的调整，带来好的结果。那么从其他的品种上看，我们在品种跟进上也做的非常好，其他的品种也明显增长了，比方说我们０７和０６年相比，我们０７年销售增长了７０％，总的说来现有产品结构合理，储备产品充足，现有管理水平较高及较明显的资金优势，完成这个目标是不难的，作为全国５０强的大企业是比较罕见的。
　　
　　主持人：那提到中药现代化，尤其说中国中药现代化，步伐甚至是落后国际上韩国、日本等国的，您是怎么看待这个问题的？
　　
　　吴旭东：中药现代化这样一个概念，在我们国内作为中药企业提的都比较多，实际上我个人感觉，目前我们在某一些领域和日本韩国还有一些差距，但是我们从我们中药科研、研发、生产和我们目前的生产、采购各个环节来看，我们中药还有明显的优势，比方说我们中国的中药，个是有比较优势的生产基地，第二个是品种齐全，第三是各种中药产量大，日本及韩国在中药现代化上同样也存在着问题，比方说只提取某种成分，然后进行疾病的治疗，大大影响了药效的发挥，因为中药是要讲究大家各种药品及成分在一起，配合起来达到更好的效果。我们中国如果在未来的１０年之内，在中药的药品成份研究上，再下一份功夫，我相信像日本的中药销售超过它应该有希望。
　　
　　主持人：说到研发，我们这边有一组数据，就是说，中国的中医药企业在产品创新研发上面投入占了销售收入的５％，而在广告品牌宣传上占到１０－１５％，你们是怎么计划的？
　　
　　吴旭东：我们步长在研发投入比较大，我们连续这几年在研发的投入基本上都是１０％左右，相反我们在广告上现在投放的比较少，这里面有一个主要的因素，我们非常注重我们的产品研发，促使我们产品力非常强，所以说我们在对消费者的宣传上，我们这一方面工作做的非常少，因为大家知道药品关键的不是药品的宣传，也不是药品的价格优惠，更主要的是药品的疗效。我们老百姓经常说一句话，疗效好才是硬道理。
　　
　　主持人：你刚才也提到步长将来会在山东建一个大的健康产业基地，这个产业基地一出现肯定会导致产品多元化出现，你觉得步长在组合这个多元化的产品当中的核心竞争力是什么？
　　
　　吴旭东：我们目前现在有１０个生产企业，这１０个企业都是董事长、总裁几位集团的高管在国内几年的筛选出来的，目前我们选择产品力比较强的企业，在研发技术、中药学术及专业化推广是比较的。
　　
　　主持人：刚才说到中药多元化，那一直也是我们业界争论的焦点，我们是走中药多元化还是专业化的道路呢？
　　
　　吴旭东：当企业达到一定规模后，应该是深度比广度更有优势。专业化操作是一种长远规划，目前市场竞争日益激烈，专业化是一种必然趋势，这个就我们步长来讲，我们肯定要走专业化的道路，由于我们作为肩负中药现代化的历史使命的企业，有必要把专业化的路走的更长、更深远。
　　
　　主持人：吴总主要是负责ＯＴＣ方面的产品，你们在选择经销商方面有什么要求？
　　
　　吴旭东：渠道和广告是ＯＴＣ工作的核心内容，因为我们的产品我们在下面的终端都有人做工作，所以我们选择经销商，个选择纯销商，主要是做终端的商业，另外就是合作意愿强，能协助我们维护我们的市场，配合我们开展一些工作，然后就是他的网络及市场份额基本上在省内、国内比较大的，强强联合，利益共享。０７年大多数经销商跟我们合作的都非常的愉快，我们前天晚上还在对经销商进行答谢，这也和我们合作多年来，我们给予的回报。
　　
　　主持人：那对于这些年提的比较多的第三终端有什么看法？
　　
　　吴旭东：第三终端在国内做的比较好的就是修正、汇仁、蜀中等一些企业，他们做这个产品，第三终端产品有一个什么成功的路径呢？个就是它在产品组成上适合第三终端。第三终端的产品，目前可以说如果考虑企业的成本，什么样的产品适合第三终端呢？个就是针剂和抗生素，还有主要的中成药普药这些产品，价格低，品种全才会形成优势，第二个是灵活机动的销售模式才会提能，第三个是较高的市场操作空间，操作第三终端才会有保障。我们步长在第三终端销售，目前已经初步看到成效了，我们正在逐步的去完善。
　　
　　主持人：今天由于时间关系我们本次访谈就到此结束，谢谢吴总。