做别人做不了的专业领域

专访天津市裕北涂料有限公司水性漆事业部总龚宇飞

题记：

中外涂料网：年轻的80后，留英归国，“企二代”，帅气，这是龚宇飞身上的标签。没有特别的预约，上午的一个，下午我们便在天津的裕北涂料有限公司见面了。

作为天津市裕北涂料有限公司水性漆事业部总，龚宇飞对水性漆的见解，与很多经营了多年水性木器漆的老板是迥然不同的。在对话中，他很是意气风发地说，“目前我们在市场上真正意义上的对手只有嘉宝莉，只有嘉宝莉能够在水性漆上和我们相抗衡。同样地，嘉宝莉也把伯丁克当做对手，一个产值30亿的企业把一个产值1个多亿的企业当做对手看待，可想而知……”

多因素作用影响业绩

中外涂料网：伯丁克水性木器漆做了多久？今年伯丁克的市场表现如何？

龚宇飞：伯丁克水性木器漆从2002年开始做，我们已经做了11年了。

伯丁克前三年每年都有15%—20%增长，今年的增长率约是10%。今年的增长略低于前两年，主要是受国家整个经济环境影响较大，国家经济增长有所放缓，这直接影响了原料企业的订单有所减少，包括招商单位，家具厂订单也相应的有所减少，工程开工量也不及预期，再加上经销商换品牌的动作也少，押款厉害等因素，使得公司今年的增长速度有所放缓。

产品优势是比拼中的相对优势

中外涂料网：伯丁克水性木器漆有哪些优势？

龚宇飞：*，水性漆在环保性和气味方面都明显优于油性漆。因此，比起油性漆刺激性的气味，水性漆还可以现场施工，而油性漆则难以做到这一点，哪怕只是局部装修。环保性是水性漆毋庸置疑的性能，水性漆和油性漆的比较就好比是两个不同车系的比较：好比是跑车和轿车的比较。水性漆本身性能优于油性漆，因此水性漆更适于做开放效果。此外，伯丁克的水性白漆有着优越的耐黄变性能。

目前看来，水性漆没有谁有的优势。相比于同行来看，我们可以和人家比打磨速度，干燥速度，但我们不跟别人比硬度，人家可能硬度比我高，那是因为加入了一些特别的物质才能达到那个硬度，这就是作假了。产品优势是比拼过程中的相对优势。企业和企业间拼的是经验，只有不断地改进自己的产品才能有更鲜明的优势，我们的目的都是要永远维护好我们的客户。

伯丁克做水性漆还有着优越的地域条件。做水性漆的地域是华北地区，气候，温度都适宜。南方湿度大，有梅雨时节，因此南方只是满足了水性漆生产的温度条件。而北方湿度适合，北方冬天需要增加风干设备，目前很多大型工厂已经引进了相关设备，所以我们选择在天津做水性漆是有优势的。

此外，公司秉承水性漆技术先行，技术推广大于营销推广的理念。公司业务员要么是技术人员出生，要么就是技术服务人员出生，而不是业务员出生。可以说，起点已经不一样了。我们的业务员可以很好的为客户解决问题，而不单单是推销。就拿我们的工程师来说，他们也经常出差在外，只为了为客户解决问题。

顺势而为推广产品

中外涂料网：商人都是逐利的。您将采取哪些措施扩展伯丁克的市场？打个比方，现在让你去说服一个家具厂商用你们的水性木器漆，你打算怎么做？

龚宇飞：首先，公司的理念是：顺势而为。当我们发现了某家厂商有使用水性漆的可能性，或者目前正有这样的需要，我们才去推广。而不是简单的说服，也不是为了推广而推广。我们认为，厂商和客户之间应该是平等的关系，我们的产品为你带来了产品的增值，创造了价值，还能带给你短期效益的附加值。因此，对于水性漆的推广必须要抓准客户需求。

假如你是一个传统意义上的工厂化办公家具厂商，我们一定不会去找你。也就是说，我们会首先选择客户，然后再着手看接下来怎么做。我们更多的是为了解决问题而去做的。工厂化的东西更多的是用产品说话，一要做品牌，首先同行有正在用的，获得了一定信任了，我们才去做；二要看产品品质，拼的是产品质量，说得再好做不出来也是苍白的。而水性漆，我们都在努力地做各种尝试。

水性漆是新产品，还处在探索的阶段。目前，行业内有太多的同行，想一炮打响，这是做不好的。我们公司做了11年，我们很清楚怎么去把握客户的需求，而不是忽悠。曲美家具95％的油性漆都是由我们公司供应的，还没算上水性漆。

目前，油性与水性漆的比例是9:1。我们的品牌不敢说是*，但我们的实力在全国范围内，水性漆这块不是*就是第二。包括陶氏化学和帝斯曼，华南区域选择了嘉宝莉做战略合作伙伴，华北区域选择了伯丁克。很多厂商都通过参加各类水性木器漆的会议去了解动态，因为这个过程需要磨合。但这仅仅是了解，厂商需要了解信息，技术积累和工艺积累以及人才都不是那么简单。

它是一种生活方式的体现，而不是一个性能

中外涂料网：您如何看待当前形势下水性木器漆的发展？

龚宇飞：水性漆是一种生活方式的体现，而不是一个性能。比如若干年前，我们一直讨论电脑，那时我们会讨论硬盘多大，CPU多快，而现在我们讨论的是苹果的电脑还还是IBM的电脑好，这是为什么呢？其实，在我看来，这就是一个简单的生活化理念的提升。油漆和电脑一样，电脑现在已经发展到4核，8核，但我们谁也不关心。现在人们关心的是，我的电脑电量能用多久？是10小时，还是用15个小时。油漆一样，油漆厂商现在更多的关心的是油漆工的健康，尤其是对大气环境的影响，以及居民使用该油漆的身体健康，同时还要满足到人民日常生活水平的标准。拿家具来说，欧洲家具的换手率很高。而在国内，受传统观念的影响，中国家庭一套家具可以用10年甚至更长，这和中国人的传统消费观念、消费方式和消费水平的滞后有一定关联。

在欧洲，水性漆不是贵货，而是中低端人群就能消费得起的产品。相反，油性漆反而是贵的产品。中国的水性漆价格贵，是因为水性漆的产量较少，这就导致水性漆供应商的采购价格很高，高价格zui终只能转嫁到消费者头上。如果国内水性漆生产厂家的产量增加的话，采购成本必然降低，再加上市场竞争比较激烈，水性漆就一定能普及到千家万户。

经我们的研究分析，水性漆发展到目前是呈现抛物线发展，还没有与油性漆到交叉点。一旦到了抛物线的交叉点，水性漆反而会成为一个中低端产品，而油性漆反而会成为产品。举个例子，意大利的家具以高硬度，高华丽的显著特点文明于世，而那种东西本身就需要油性漆去做，再加上家具本身的华丽表征，因此价格昂贵。而水性漆更适合简单的，开放的，大众普遍能消费得起的东西，因此二者的试用范围是有差别的。水性漆不能是因为环保，所以就贵，而是因为环保，大家都要环保，大众都消费得起，整个社会也就健康了。因此，在我看来，水性漆就是面对广大消费者的东西。

中外涂料网：您认为水性木器漆的发展还存在哪些问题？

龚宇飞：依我看来，当前水性木器漆的发展主要有两个方面的问题：

*，厂商对水性木器漆领域的认识存在误区，缺乏专业知识理论的指导。在产品推广过程中，他们的认识还停留在推销手段大于技术手段的层面。因此，对水性木器漆欠缺了解的地方涂料企业在推广过程中，只是扔了一些宣传资料，发了一些样品，走走过场而已。这类企业做法的缺憾在于：通常是把水性木器漆的弱项作为强项去宣传，比如水性漆的硬度。他们可能会宣扬水性漆的硬度高，当消费者体验后发现不是商家宣传的那样，于是使得消费者很快失去了对水性漆的信任，他们的这些做法误导了一些受众群体，这对整个行业都带来了不小的损害。

第二，部分厂家对工艺和施工的不了解。很多情况下，厂商会以油性漆的思维去推广水性木器漆，造成工艺上的失误，误伤了水性木器漆的性能。目前，水性木器漆在以下几个领域可以有较好的发展，分别是儿童家具，出口家具和简单开放的家具，以及卧房类的家具。但水性木器漆不适合做办公系列的产品，不能做桌面系统。如果资本充裕的话，也可以做，可以用双组份来做，但价格昂贵，很多企业都难以消化这个成本。所以，这是一对矛盾。

目前我们在市场上真正意义上的对手只有嘉宝莉，只有嘉宝莉能够在水性漆上和我们相抗衡。同样地，嘉宝莉也把伯丁克当做对手，一个产值30亿的企业把一个产值仅有1个多亿的企业当做对手看待，也许从这方面你也可以看出伯丁克的实力。

水性木器漆的推广需要培育

中外涂料网：您对水性木器漆有怎样的预期？

龚宇飞：水性漆的时代应该就快来了，部分厂商已经有动作了。日前国家也已经下拨了50个亿治理京津冀地区的雾霾天气，天津和北方已经是一个法制了，所以说政策导向已经为水性木器漆的发展提供了坚实基础。以前是我们去推广产品，现在是厂商来找我们。我们要选择客户。刚才你也说明了水性漆的大发展时代应该很快就来了，但仍然需要一段时间。

水性木器漆的推广需要培育。目前，我们已经有了简易的水性漆产品。水性漆的发展还取决于政府的态度，有成熟的工艺了，再加上政府的推动，水性木器漆的发展一定会加速。我们公司是全中国zui靠近市区的涂料生产厂商，有着zui便捷的交通运输，得天独厚的优越地理位置，可以让我们的产品辐射更大范围，而不仅是某一片地区。

一个不到2个亿的企业花这么多精力抓品牌实属难得，我们始终坚持品牌和技术两条路走。吃准了机遇，我相信，在水性漆大发展的未来，我们会变成第二个嘉宝莉或者华润，跟很多企业不一样，我们没有产业包袱。再者，培育品牌也不是朝夕的事，我认为培育品牌的做法一定是正确的。

采访后记：

每个企业都有着一个美丽的梦想，要想取得成功，首先就得找准定位，然后聚焦于某一领域，zui后才能形成突破。“做专业的领域，，这就是成功。”龚宇飞自信满满地对中外涂料网记者表示。

与龚宇飞的一席话，我们能感受到他在水性木器漆领域的专注与执着，只有脚踏实地扎根在某一领域，才能不断提高和完善自身的水平。我们有理由相信，像伯丁克这样执着于自己的专业领域并不断突破自我的企业，zui终能够获得自己的成功，开拓涂料行业的一片新蓝海！